Ottimizza il Targeting degli Investitori per attirare gli Azionisti Giusti

Sintesi: esplora i passaggi necessari per creare un programma di targeting degli investitori efficace che trovi gli investitori perfetti per colmare le lacune nell’azionariato della tua azienda. Inoltre, scopri in che modo le normative influiscono sul targeting e in che modo gli strumenti IR ottimizzeranno ulteriormente il processo di targeting.

L’investor targeting aiuta a colmare le lacune degli investitori, creare valore sia per l'emittente che per gli azionisti e aumentare il profilo aziendale identificando e coinvolgendo potenziali nuovi investitori. Inoltre, è possibile utilizzare il targeting per continuare a coinvolgere gli investitori che sono già tali e consolidare la relazione con loro.

Oggi, questo processo è molto più preciso ed è guidato dai dati più che mai, con oltre il 50% degli emittenti che migliora  i propri sforzi di targeting attraverso l'uso di strumenti di investor relations online.

Perché il targeting degli investitori è importante? 

Ad un primo livello, il targeting degli investitori ti aiuta a trovare nuove fonti di capitale coinvolgendo il tipo di investitori che rappresentano la soluzione ideale con la tua azienda. Come suggeriscono le IR Society’s Best Practice Guidelines,

"Il team di investor relations dovrebbe avere una chiara comprensione della proposta di investimento dell'azienda e del tipo di investitori che potrebbero trovarlo attraente. Bisogna assicurarsi di allineare l'attrattiva della propria azienda alle esigenze degli investitori: 1) stile di investimento, 2) mandato del paese o della regione, 3) requisiti di cap-size, 4) linee guida per la corporate governance e 5) attenzione al settore o all’industria.

Per trovare nuovi investitori a lungo termine bisogna identificare e affinare quei potenziali azionisti che hanno maggiori probabilità di voler restare per un lungo periodo di tempo con quel particolare issuer.

Una volta identificato il tipo di investitori che hanno maggiori probabilità di rappresentare questo per la tua attività, puoi lavorare su una strategia per convincerli a investire con te e, quindi, coinvolgerli nel tuo processo di shareholder engagement.

Cosa comporta il targeting degli investitori?

Il targeting degli investitori comporta la creazione di un quadro dei tipi di investitori che mancano nel tuo portafoglio e l'analisi di quali di questi saranno probabilmente tentati dalla tua offerta. Questo aiuta a pianificare chi cercare quando si tratta di scoprire e utilizzare nuovi pool di capitale. Se riesci anche a individuare il motivo per cui la proprietà cambia all'interno della tua base di azionisti, puoi sviluppare una strategia per coinvolgere e fidelizzare gli investitori in base ai motivi della vendita scoperti nella ricerca.

Per connetterti con i tuoi obiettivi, puoi organizzare roadshow per investitori, investor day e altri eventi live o online. Puoi anche contattarli direttamente, in particolare se sono il tipo di investitori che normalmente non partecipa a eventi di persona.

Come ottenere l’investor targeting giusto

Fase 1: Analisi degli azionisti

Il primo step nell'effettuare il targeting degli investitori è analizzare l’attuale azionariato. Analizza i tuoi dati e rispondi a una serie di domande:

Passaggio 2: Creare un piano

Crea un piano e datti obiettivi da raggiungere. All'inizio dell'anno, traccia tutti i potenziali investitori che pensi possano voler lavorare con l’azienda. Suddividili in regioni e assicurati di visitare quelle aree per eventi di investimento e roadshow nei seguenti 12 mesi. Decidi dove vuoi essere in termini di investimenti ogni trimestre ed entro la fine dell'anno.

Passo 3: Assicurarsi le vittorie facili

Inizia rivolgendoti ai potenziali investitori più semplici. Ciò include gli attuali investitori con un portafoglio poco orientato sull’issuer. Loro hanno già “comprato” l’azienda e c’è una relazione in atto. Coinvolgili e incoraggiali a comprare più azioni. 

Gli altri investitori in questa categoria sono gli azionisti dei tuoi competitor. Conoscono il settore, comprendono le sfide e le metriche utilizzate per avere successo. Inoltre, come parte della loro ricerca sui competitor, dovrebbero sapere molto sulla tua attività. Ciò significa che non è necessario iniziare da zero quando li si presenta al mercato o all’issuer.

Passaggio 4: Personalizzare la ricerca

Per allargare la rete è bene considerare cosa renderà la tua proposta allettante per gli investitori che sono nuovi all'emittente. Guarda le tue metriche chiave e trova una corrispondenza con i profili dei fondi che sono in linea con i tuoi. Alcuni investitori potrebbero star valutando un’espansione dei margini, tassi di crescita o qualcos'altro nei loro investimenti.

Se riesci a stupirli con le tue statistiche, allora questo è un ottimo modo per mettere il piede nella porta. Allo stesso modo, se hai dei cavalli di battaglia all'interno della tua organizzazione, sfruttali. Alcuni investitori potrebbero essere impressionati da dirigenti che hanno esperienza all'interno di aziende blue-chip come Google, Goldman Sachs, IBM e simili.

Passaggio 5: Coinvolgere i portfolio manager

Un’altra tecnica è sicuramente quella di enfatizzare i temi preferiti dai portfolio manager per far notare la tua azienda. Gli investitori generalisti potrebbero essere impressionati dalle tue strategie aziendali o da argomenti caldi che potrebbero riguardare il tuo settore. Ad esempio, sviluppare l'IA, combattere il cambiamento climatico o temi affini. Se riesci a catturare l'attenzione dell'investitore già su discorsi più ampi, questo ti aiuterà a mantenere la sua attenzione mentre poi ti sposti sui punti più specifici. 

Fase 6: Utilizzare strumenti di targeting per investitori

Utilizzare i dati disponibili con gli strumenti di investor targeting. Questi possono setacciare grandi quantità di informazioni per trovare le migliori corrispondenze per la tua attività.  

Passaggio 7: Analizzare e monitorare l’azionariato

Per perfezionare la tua strategia di targeting degli investitori, devi capire quali tipi di investitori hai attratto finora. Quindi, assicurati di ottenere quanti più dati possibili sui tuoi azionisti esistenti e sui fondi che gestiscono. Qual è il loro Quali sono le loro  strategie di copertura? Quante probabilità hanno di sfornare?

Tieni presente che questa non è un'attività da svolgere una sola volta. Piuttosto, è un processo continuo che dovrebbe rappresentare una parte cruciale degli sforzi di investor targeting complessivi. Quindi, una volta effettuata l'analisi iniziale degli azionisti, continua a monitorare la tua lista e confrontala con le partecipazioni dei tuoi competitor. Controlla che la tua equity story si adatti ancora al business che sei diventato e regolala in base alle esigenze per assicurarti che gli investitori sappiano su cosa stanno investendo.

Passaggio 8: Segmentazione

Secondo un sondaggio di Rivel Research, molti fund manager non sono entusiasti di incontrare gli emittenti che li stanno targettizzando per gli investimenti. Ciò è dovuto a una serie di ragioni che si possono riassumere nella carenza ricerche da parte dell'emittente. Tra queste c’è il non essere adatti al loro stile d’investimento, essere troppo grandi o piccoli per il market cap,far parte di un settore in cui non investono e altro ancora. 

Per aumentare le possibilità di successo e trovare le corrispondenze più compatibili, è meglio segmentare la propria lista di investitori target. Insieme all'analisi degli azionisti, cerca le dichiarazioni pubbliche dei tuoi potenziali investitori e cerca di imparare il più possibile su di loro. Di seguito sono riportate alcune delle domande che potresti porti:

• Qual è il loro stile di investimento?
• Su che tipo di rendimenti si concentrano? Es. cash dividends, riacquisti di azioni, riduzione del debito, ecc.
• Che tipo di fondi gestiscono?
• Si concentrano sulla crescita a breve termine, a lungo termine o su un altro obiettivo intermedio?
• Quali sono le loro tendenze di acquisto e vendita?
• Come sta andando il loro portafoglio? (sia singolarmente che rispetto al benchmark dell'indice)
• Quanto a lungo tengono un investimento solitamente?
  
  

Se l’investor targeting è un argomento nuovo per te, ti consigliamo di approfondire gli articoli nella sezione "Riferimenti e approfondimenti" per ulteriori informazioni sui termini utilizzati.

Passaggio 9: Creare una relazione

E’ necessario del tempo per convincere un potenziale investitore. Rivel ha rilevato che solo il 12% degli investitori istituzionali ha dichiarato che avrebbe acquistato azioni dopo una riunione. La media per l’acquisto era di tre riunioni, e il 52% ha dichiarato che non avrebbe investito fino a quando non avesse incontrato la direzione dell'emittente anche se l’investor relations manager ha risposto a tutte le loro domande. 

Targettizzare gli investitori al di fuori dei roadshow

Spesso ci possono essere approcci diretti da parte tua per discutere di investimenti oltre ai soliti roadshow. Tuttavia, è necessario che l'emittente sia assolutamente certo che valga la pena parlare al di fuori dei roadshow, specialmente quando i dirigenti devono impiegare il loro tempo prezioso per incontrare i potenziali investitori

Il responsabile delle relazioni con gli investitori dovrebbe classificare questi potenziali investitori tenendo conto dell'executive che loro vorrebbero incontrare, del loro stile di investimento, del loro profilo di investimento e se hanno investito con un competitor. Da questi dettagli, è possibile avere un'idea di quanto possano essere preziosi e se valga la pena perseguire la relazione.

Targettizzare gli investitori nell'ambito di MiFID II

La MiFID II, il quadro normativo introdotto dall'UE nel gennaio 2018, ha avuto un effetto sul targeting degli investitori, costringendoli a separare il denaro che spendono per la ricerca sugli emittenti e per l'accesso alle società dalle commissioni di trading. Questo li ha portati a ridurre i servizi dei broker e la partecipazione al roadshow. A sua volta, l'effetto a catena è che gli emittenti stanno riscontrando difficoltà a riuscire a trovarsi di fronte ai lead premium.

Sebbene le norme coprano ufficialmente solo l'UE, molti investitori le applicano in modo generale per tutti i loro rapporti, rendendola una questione mondiale. Ciò sta portando gli emittenti a bypassare i roadshow e ad abbracciare la tecnologia per connettersi con gli investitori giusti.

Strumenti di investor targeting

Il ruolo degli strumenti di investor targeting, come l'IR. Manager di Euronext, è quello di fornire un percorso per incontrare nuovi investitori ideali.

Questi strumenti sono spesso alimentati da Big Data e analisi per fornire una soluzione su misura. Con l'aiuto di tali database, puoi facilmente restringere la tua ricerca, analizzare ulteriormente i suggerimenti a portata di mano e semplificare la tua strategia di targeting.

Un altro componente tecnologico che sta diventando popolare tra gli investor relations manager è l'intelligenza artificiale. Può analizzare il comportamento passato degli investitori per prevedere le decisioni future e darti un'idea di quanto sia probabile un investimento nella tua azienda e quando potrebbe acquistare.

Riferimenti e approfondimenti

• Post Listing Advisory
• Investor Targeting Strategy
• Boom in Demand for Tools
• Bloomberg Tips
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