Come Creare Note Informative per gli Executive in vista di un Roadshow

Il non-deal roadshow (NDR) è un elemento essenziale nella strategia per coinvolgere gli investitori. È un'opportunità per incontrare azionisti attuali e potenziali, condividere la storia dell’azienda, coinvolgerli nell’organizzazione e prendere in considerazione eventuali commenti e preoccupazioni da parte loro. Per sfruttare al meglio la possibilità di parlare direttamente con gli azionisti, gli executive della tua azienda dovrebbero essere informati e preparati tanto quanto gli investitori. Per questa ragione, preparare delle note di briefing impeccabili è essenziale per la riuscita dell’evento.

EY riporta che l'82% degli investitori istituzionali attribuisce ai non-deal roadshow il merito di aver apportato una componente chiave, non finanziaria, alle loro decisioni di acquisto.

Questa influenza è confermata anche da uno studio del 2019 che ha scoperto che, tra i 12 canali più comuni per le relazioni con gli investitori, gli investor relator di 610 società quotate in borsa hanno classificato i NDR (Non-Deal Roadshow) come il secondo più importante dopo le earning call.

Martin Luenendonk di Cleverism parla della pianificazione necessaria per organizzare un non-deal roadshow:

“Organizzare un roadshow ha un costo molto elevato. Tuttavia, se pianificato ed eseguito correttamente, è probabile che i suoi rendimenti siano superiori al costo sostenuto per metterlo in moto.”

In questo articolo leggerai tutto ciò che devi sapere sulla creazione delle note informative per un roadshow, che rappresenteranno un solido elemento costitutivo per la riuscita dell’evento.

Cosa dovrebbero contenere le note informative del roadshow?

Nel creare le note informative per gli executive prima del non-deal roadshow devi considerare i fattori più importanti che aiuteranno a riequilibrare il dislivello di conoscenze tra loro e gli investitori. Gli azionisti verranno al meeting ben preparati e pienamente informati sull’azienda, le sue prestazioni, il suo settore e gli altri business presenti in esso, mentre i dirigenti non possono permettersi di fare ricerche dettagliate su ogni investitore che incontreranno durante l’evento. È qui che entrano in gioco le note informative. Ecco cosa dovrebbe sempre trovarsi al loro interno.

Programma dell’evento

I tuoi presentatori devono sapere cosa riserva loro la giornata. Un programma consente loro di prepararsi al meglio per l'evento e di prendere appunti in anticipo, aiutandoli, per esempio, a prepararsi agli incontri con gli investitori che ricordano dai roadshow precedenti.

Un programma rende anche più semplice capire quando gli speaker sono nella posizione di rispondere alle telefonate e svolgere altri impegni lavorativi nel caso in cui sia necessario.

Informazioni sui partecipanti

E Ogni riunione durante gli eventi dell'intera giornata dovrebbe avere una propria scheda informativa che contenga i dettagli sugli azionisti istituzionali o gli investitori che saranno presenti. La scheda dovrebbe indicare se sono investitori chiave o meno e se è probabile che siano amichevoli o indisposti.

Questo step aiuterà gli executive che presenteranno il roadshow a familiarizzare con il proprio pubblico e ad adattare la propria presentazione alle persone di fronte a loro. È certamente un compito che richiede tempo, ma è centrale per la buona riuscita della presentazione. Un modo per velocizzarlo è esternalizzare l'analisi degli azionisti, ma assicurandosi che tutti i profili di contatto e le interazioni con gli investitori siano archiviati in un CRM regolarmente aggiornato. All'interno di questa sezione, dovrebbero essere inclusi:

• Profilo dell'investitore: annota l’asset totale che ha in gestione (AUM-Asset under Management), la sua posizione nella società e dei suoi colleghi, l'esposizione del portafoglio nel tuo settore e dettagli simili;
• Mosse degli investitori: elenca le recenti mosse del portafoglio nel tuo settore e in altri settori rilevanti;
• Dettagli sulla performance del portafoglio: dettagli rilevanti sulla performance dei portafogli AuM negli ultimi dodici mesi, qual è la sua attuale posizione di cassa e qualsiasi altro dato associato
• Dettagli delle persone: i CEO devono sapere con chi stanno parlando; un’opzione è anche avere una fotografia della persona nella pagina del briefing, in modo da poterla identificare facilmente in un gruppo.
  
  
  

E’ una buona pratica includere anche dettagli aggiuntivi che identifichino gli investitori come soggetti chiave o meno, o se è probabile che siano amichevoli o indisposti. Preparare i presentatori significa fare in modo che non ci siano sorprese durante l'evento.

Cronologia dei meeting

Una cronologia delle riunioni facilmente accessibile attraverso le note informative può essere d’aiuto principalmente in due modi:

• Offre una prospettiva sulle domande più frequenti dai precedenti roadshow e incontri con gli investitori, consentendo allo speaker di sapere in anticipo quali sono gli argomenti che emergono spesso e consentendo loro di formulare risposte in anticipo.
• Può fornire informazioni sui temi che il singolo investitore ha sollevato in precedenza. Ciò consente di adattare la presentazione alle loro preoccupazioni e di concentrare gli sforzi sul rassicurarli sulle questioni che contano di più per loro.
• Serve come base per le note di briefing future. Ricorda che gli appunti presi durante una riunione forniscono il contenuto delle note informative successive per un incontro futuro con la stessa persona o istituzione.
   

L'utilizzo di uno strumento come IR.Manager consente di far riferimento alle prestazioni di engagement degli investitori dopo i roadshow utilizzando dashboard intuitivi, che ti aiutano a pianificare in anticipo il prossimo roadshow.

Obiettivi dell’evento

È necessario stabilire gli obiettivi del roadshow nelle prime fasi della pianificazione. La presentazione deve sempre riflettere questi obiettivi, concentrandosi sempre sul valore che gli azionisti riceveranno partecipando. Che gli obiettivi siano di creare fiducia, celebrare prestazioni eccellenti, comunicare gli investimenti in ambito ESG o qualsiasi altra cosa, questi influenzano la pianificazione del roadshow.

Includere gli obiettivi nelle note informative mantiene l'attenzione del relatore e gli ricorda di indirizzare tutta la conversazione su ciò che l’organizzazione vuole raggiungere.

Un evento senza focus può sembrare una perdita di tempo per i partecipanti, perché appare non avere uno scopo solido alla base. Rimanere focalizzati sul tema centrale dell’evento porta uno slancio che travolge gli investitori, e questo scopo può essere sostenuto attraverso un utile promemoria sulle note informative.

Tema principale

In relazione agli obiettivi, è anche importante includere nelle note informative quello che è il tema principale dell’evento. Questo tassello è ciò che unisce le varie parti del roadshow, dando loro coerenza e una storia. Presentare un roadshow alle parti interessate è anche un compito di narrazione, e avere un tema unico tramite cui connettere le varie diramazioni della presentazione aiuta in questo.

Ancora una volta, è importante mantenere il tema principale nelle note informative per assicurarsi che i dirigenti rimangano concentrati su di esso durante l'intero evento. 

Posizionamento dell’azienda e aspetti unici

Gli investitori possono fare ricerche su tutti i dati e gli avvenimenti possibili riguardanti la tua organizzazione, ma il NDR (Non-Deal Roadshow) è l’occasione per esprimere la passione dietro l'attività ai tuoi investitori e potenziali azionisti. Il modo in cui l'azienda viene posizionata può fare la differenza tra le persone che investiranno in essa o meno in futuro.

E’ importante una sezione delle note informative per indicare le ragioni per cui la tua organizzazione è unica, perché le persone dovrebbero investire in essa, perché gli attuali azionisti dovrebbero continuare a tenere le loro azioni e perché dovrebbero aumentare la loro partecipazione.

Dati sulla concorrenza

Oltre a vendere l’organizzazione basandosi sulla passione, l’executive team dovrebbe essere in grado di supportare quel contenuto promozionale con dati su come l'organizzazione si confronta con la concorrenza nel settore.

È importante avere queste informazioni a portata di mano quando si interagisce con un pubblico. Gran parte di ciò che il pubblico pensa delle aziende si basa sulla sua percezione e non necessariamente su fatti concreti. Se si riesce a dimostrare che il proprio prodotto supera quello di un concorrente, anche se il loro marketing lo fa sembrare più popolare e di successo rispetto al resto del mercato, è possibile conquistare il pubblico.

Nel nostro servizio di consulenza post-quotazione, eseguiamo un'analisi annuale indipendente della percezione, come elemento centrale di una "diagnostica della quotazione a 360°". Questo aiuta l’azienda a tenere traccia della reputazione di altre società e a comprendere pienamente le aspettative dei propri investitori.

Informazioni finanziarie

Per la figura dell’investor relations manager è essenziale allinearsi con i dirigenti che presenteranno l’evento per decidere quali risultati finanziari condividere. L’obiettivo è mostrare l'azienda sotto una buona luce, ma anche fare in modo che gli investitori si fidino del fatto che niente è tenuto loro nascosto. I numeri devono essere confrontati con le stime degli analisti, che costituiranno una nota a margine per i dirigenti.

Tenendo questo a mente, è importante lavorare insieme per trovare la storia finanziaria che rifletta la realtà che l’azienda offre agli investitori ma che ne mostri anche il potenziale. Avere le metriche approvate come parte delle note informative mantiene il presentatore in linea con il tema dell'evento, senza allontanarsi dal messaggio centrale.

Altri traguardi raggiunti

Non sono solo i risultati finanziari ad essere importanti nella mente degli investitori. C'è anche un interesse sempre crescente per la sostenibilità e la governance delle organizzazioni. Con gli investitori sempre più interessati agli indici ESG, dovresti discutere dei progressi che la tua organizzazione sta facendo in questi campi.

Dalla salute e sicurezza e dalle emissioni di carbonio alla diversità e all'inclusione all'interno dell'azienda, gli azionisti sono sempre più preoccupati che le attività in cui investono cerchino di migliorare le proprie prestazioni in queste aree di sostenibilità e responsabilità.

Poter raccontare questi risultati durante il roadshow offre agli investitori le informazioni che vogliono sentire. Uno studio recente ha rilevato che 25 trilioni di euro sono stati investiti in attività sostenibili nei cinque maggiori mercati del mondo, con l'81% dei millennial che desidera saperne di più sugli investimenti responsabili.

Come creare note informative con semplicità

Potrebbero sembrare molte le informazioni su cui svolgere una ricerca prima di creare le note informative, ma in realtà è più facile di quanto sembri raccogliere questi dettagli prima di un roadshow. E’ possibile utilizzare gli strumenti digitali disponibili in azienda per recuperare le informazioni di cui hai bisogno e trasformarle in note facilmente digeribili per i presentatori.

In questo caso, uno strumento CRM può essere di grande aiuto. Quest’ultimo consente di tenere a portata di mano tutti i dati sulle relazioni con gli investitori che possono arricchire la strategia di engagement e fornire le informazioni necessarie per preparare i dirigenti a incontrare gli azionisti. Conoscere il più possibile gli investitori aiuta anche a mettere nel target della presentazione loro e agli argomenti a cui tengono di più.

Ad esempio, IR.Manager di Euronext Corporate Services è un CRM intuitivo su cloud in cui è possibile aggiungere tutti i dettagli vitali sugli investitori, pronti per essere estratti prima del roadshow.

Consigli per un non-deal roadshow di successo

• Informati sul pubblico prima di iniziare a pianificare il roadshow. Se non sei sicuro della composizione del portafoglio dei tuoi investitori, puoi utilizzare un servizio di shareholder analysis che offre analisi approfondite per aiutarti ad adattare i tuoi messaggi al tuo mercato di riferimento.
• La preparazione è la chiave per un roadshow di successo. Essere in grado di rispondere alle domande più probabili che gli invitati avranno genera fiducia nel fatto che tu abbia a cuore i loro interessi. Una pianificazione di qualità può portare grandi rendimenti futuri.
• Combina eventi fisici e virtuali. I roadshow virtuali ti consentono di interagire con più investitori in zone diverse, ma per quanto riguarda gli azionisti chiave, incontrarli di persona mostra un impegno che sarà apprezzato.
• Assicurati di parlare con le persone giuste. Se non parli con i decision maker della società di investimento, potresti perdere tempo. È più efficace coinvolgere i responsabili degli investimenti che sperare che qualcuno più in basso metta una buona parola e venga ascoltato.
• Può essere utile inviare la presentazione ai partecipanti in anticipo. E’ possibile farlo via e-mail e persino distribuire copie cartacee. Ciò consente loro di essere ben informati e aggiornati prima del roadshow e permette loro di formulare domande che li aiutano davvero a conoscere la tua organizzazione e la sua missione.
• In quest'era di comunicazione e sensibilizzazione online, dovresti prendere in considerazione un non-deal roadshow virtuale per accrescere la portata dei tuoi sforzi per aumentare l’engagement. Con Company Webcast, in particolare, puoi scegliere di svolgere il roadshow in tre modalità:
  
  

Per garantire che il roadshow virtuale funzioni senza intoppi, è importante preparare i relatori a utilizzare senza problemi funzionalità come la condivisione dello schermo. Dovrebbero anche essere consapevoli del proprio linguaggio del corpo in ogni momento, il che è meno naturale durante una riunione digitale rispetto all’essere nella stanza con un pubblico. E’ importante anche assicurarsi che nessun membro del team di presentazione tenda a divagare dal tema centrale, motivo per cui le note informative sono così importanti.

Riferimenti e approfondimenti

• IR.Manager
• Perfeziona il targeting degli investitori
• Corporate governance
• Informazioni su Company Webcast
• Definizione di Roadshow