Come Affrontare la Crescente Importanza degli Investitori Retail nella Strategia IR

A seguito di alcune oscillazioni sui mercati finanziari dell'UE all'inizio della pandemia di coronavirus, abbiamo assistito a una ripresa che può, in una certa misura, essere associata all'ascesa degli investitori retail. Ma si è trattato solo di un "buy the dip" per tentare di trarre profitto dalla crisi, o l'importanza degli investitori retail continuerà a crescere in futuro?

Steven Maijoor, presidente della European Securities and Markets Authority, ha dichiarato alla Irish Funds Annual Conference 2020 che "se vogliamo che i mercati finanziari dell'UE prosperino, dobbiamo impegnarci molto di più con gli investitori retail e con le famiglie, sia direttamente che indirettamente". Il presidente ha anche citato il caso della Autorité des Marchés Financiers (AMF) di Parigi, che ha riportato un aumento quadruplicato del numero di investimenti retail effettuati nelle prime fasi della pandemia.

L'attuale ruolo degli investitori retail nel mercato dell'UE

Secondo l’ente regolatore francese AMF (L'Autorité des Marchés Financiers), più di 150.000 nuovi investitori al dettaglio hanno acquistato azioni in società blue chip nel mese di marzo 2020. Solo nel primo trimestre del 2021, altre 70.000 persone sono entrate nel mercato azionario francese, registrando un  livello record di 18 milioni di transazioni. La Fédération Française des Investisseurs Individuels et des Clubs d'investissement (F2IC) ha rilevato che il 16% dei singoli azionisti francesi nel 2019 e nel 2020 erano nuovi sul mercato, con un altro 5% che tornava agli investimenti dopo essere rimasto dormiente da almeno due anni. 

Inoltre, una scoperta significativa è che gli azionisti retail si sono rapidamente allontanati dal disinvestimento netto, che è stata la tendenza principale nel 2019. Solo nel mese di marzo 2020 hanno acquisito azioni per un valore di 3,9 miliardi di euro, un saldo positivo rispetto a quello negativo dell'anno precedente.

I recenti dati sul retail di Euronext rivelano che questa tendenza agli investimenti netti è proseguita nel corso dell'anno successivo. Arrivando a dati più recenti, da marzo 2020 a maggio 2021 solo due mesi hanno visto gli investitori retail vendere più di quanto abbiano acquistato.

Il rapporto ha inoltre rilevato che i mercati di Lisbona, Amsterdam e Parigi hanno goduto in modo particolare di aumenti degli investimenti da parte dei privati, con una quota al dettaglio del fatturato complessivo che si è elevata al 4,7% da inizio anno, rispetto al 4,5% del 2020.

Rispetto agli Stati Uniti, gli investimenti al dettaglio nell'UE sono ancora agli inizi. Il numero medio di famiglie che detengono azioni al dettaglio in tutta l’unione, secondo Steven Maijoor, è di circa il 4%. Naturalmente, le cifre variano notevolmente a seconda dei paesi, con agli estremi l'1% dei portoghesi e il 20% dei ciprioti. Negli Stati Uniti invece, il 45% delle famiglie possiede fondi comuni di investimento.

Gli investitori retail possono muovere il mercato?

Ciò non significa che questi investitori non possano muovere i mercati azionari. In effetti, il commercio di ETF (exchange-traded funds) ha assistito a un aumento significativo come risultato diretto delle decisioni degli investitori retail. La vendita di ETF tematici in Europa è salita a oltre 3,1 miliardi di euro nel primo semestre 2020, rispetto a un totale di 1,1 miliardi di euro per l'intero 2019. Questa è una statistica piuttosto eloquente.

Un buon esempio del potenziale effetto degli investitori retail è il recente episodio di Gamestop negli Stati Uniti, che ha mostrato come il mercato possa muoversi in modo significativo. Un gruppo di investitori retail si è unito sul sito di news e discussioni Reddit a gennaio, per acquistare azioni della società di distribuzione di videogiochi in grandi quantità, sapendo che in precedenza era stata pesantemente messa allo scoperto da corpi come gli hedge fund. Questo escamotage ha fatto sì che gli scopertisti riacquistassero in fretta, prima che le loro perdite aumentassero. 

L'AMF (L'Autorité des Marchés Financiers) non ritiene probabile che qualcosa di simile possa accadere nell'UE, ma afferma che "non è possibile escluderlo completamente". L’organo regolatore ha promesso di utilizzare l'intelligenza artificiale e i big data per monitorare i mercati azionari e assicurarsi di poter agire rapidamente nel caso in cui qualcosa di simile dovesse verificarsi in Francia. L’AMF sta anche sviluppando uno strumento di scansione dei social media per evitare che i bot possano creare una situazione simile.

Comprendere gli investitori retail

Per essere in grado di indirizzare gli investitori retail, è necessario comprendere meglio loro e i loro comportamenti tipici. Ecco alcune caratteristiche tipiche degli investitori retail:

• Un singolo investitore generalmente cerca benefici a lungo termine derivanti da investimenti, rendimento da dividendi e apprezzamento del capitale.
• Gli investitori retail spesso si concentrano sui titoli con le migliori prestazioni piuttosto che creare un portafoglio diversificato come investitori istituzionali, come fondi pensione e compagnie di assicurazione.
• Gli investitori retail sono meno sensibili al turnover delle azioni (volumi negoziati quotidianamente) e rappresentano quindi un audience in grado di scambiare piccoli ticket che favoriscono la liquidità giornaliera delle azioni.
• L'ESG (Enviromental, Social and Governance) e gli investimenti sostenibili sono priorità nella mente degli investitori retail. Durante la corsa per i prodotti ETF (Exchange Traded Funds), Kenneth Lamont, analista senior di Morningstar, ha commentato: "Il più grande vincitore è stato l'ETF IShares Global Clean Energy UCITS (INRG), che ha guadagnato quasi mezzo miliardo di euro in nuovi flussi".
• Hanno un impatto sul sentiment del mercato, determinato da una serie di fattori, tra cui la performance del primo giorno delle IPO (Initial Public Offering).
• È meno probabile che un piccolo investitore esamini le relazioni trimestrali e annuali della società.
• Di solito, gli investitori retail spendono meno degli investitori istituzionali. Tuttavia, non è sempre così. Alcuni individui con un alto net worth potrebbero investire fondi importanti.
• Le decisioni prese dagli investitori retail o quelle prese per loro dai loro intermediari- come le società di wealth management e così via- devono andare a vantaggio dell'investitore stesso, non di un'organizzazione o di un organismo.
• Il processo decisionale in materia di investimenti è spesso influenzato da intermediari come i media finanziari, le raccomandazioni degli analisti e persino i social media.
• È meno probabile che partecipino alle riunioni degli azionisti con il management per avere un'idea dell'attività, ma possono partecipare a "fiere" di investimento e sono attivi durante le assemblee generali annuali.
• La stessa indagine ha rilevato che la metà degli investitori retail francesi ha effettuato i propri investimenti per sostenere le imprese francesi. Questo è una prospettiva interessante da considerare quando si sviluppa la strategia di investor relation.
• Nel corso del 2020 si è registrato un quadruplo aumento del numero di singoli investitori di età compresa tra i 21 e i 30 anni.
  
  

L'impatto sull’investor relations management

Quando c'è un cambiamento nel profilo degli investitori della propria azienda, è bene aspettarsi movimenti imprevisti. Soprattutto quando l'equilibrio si sposta verso gli investitori retail, diventa più difficile per gli investor relations manager giudicare come reagirà l’azionariato dell'azienda agli eventi.

Gli investitori istituzionali hanno una conoscenza approfondita del mercato che potrebbe mancare agli investitori retail, ad esempio sulle conseguenze di eventi come la pandemia di coronavirus. Ciò potrebbe far reagire negativamente gli investitori retail alle notizie che, con ricerche più approfondite, si rivelano positive e viceversa. Gli investor relations manager più esperti saranno in grado di valutare in anticipo la probabile reazione degli investitori istituzionali, ma non vi è alcuna garanzia che gli investitori retail si comporteranno allo stesso modo.

Rivolgendosi agli investitori retail, gli investor relations manager devono agire come educatori in termini di alfabetizzazione finanziaria e tentare di prevenire situazioni che potrebbero portare alla volatilità dei prezzi per le organizzazioni di cui fanno parte.

In che modo gli investor relations manager possono adattare la loro strategia agli investitori retail?

Gli investor relations manager devono tenere conto del crescente numero di investitori retail che entrano nel mercato e adeguare di conseguenza la loro strategia. Ecco alcuni suggerimenti su come abbracciare e gestire meglio l’azionariato al dettaglio:

1. Analizzare l’azionariato

E’ importante capire la percentuale di investitori retail presenti nell’azionariato rispetto agli investitori istituzionali, per avere un'idea della quantità di lavoro necessaria per accoglierli ed educarli. Per fare ciò, è possibile contattare uno dei nostri esperti per un'analisi approfondita degli azionisti. Questo aiuterà la tua azienda ad allocare la giusta quantità e tipo di risorse per incoraggiare la partecipazione al dettaglio.

2. Dedicare un membro del team solo per il retail

A seconda di quanti investitori retail sono presenti nell’azionariato, potrebbe essere una buona idea dedicare un membro del team solo per questo segmento. Quest’ultimo potrebbe essere responsabile della trasmissione di informazioni in modo aperto e facile da assimilare, che insegnerà esattamente cosa significano gli eventi per le prospettive future dell'azienda. Avere un consulente regolare come punto di contatto aiuta a costruire una relazione di fiducia e porta trasparenza che rende gli investitori più aperti alle spiegazioni del membro del team.

Potrebbe inoltre essere responsabile della propagazione delle informazioni aziendali in pillole nelle newsletter, per aiutare gli investitori retail a prendere decisioni più informate.

3. Migliorare le risposte alle query

Risposte tempestive e trasparenti alle domande degli investitori sono importanti per mantenere alta la fiducia. Anche se molte domande potrebbero essere incentrate su dettagli che gli investitori istituzionali avrebbero già capito, gli investitori retail sono una tipologia diversa. C’è tutto da guadagnare nell’informarli correttamente e nel dimostrare che le loro domande sono tenute in considerazione.

4. Costruire relazioni con gli "influencer"

Gli investitori retail si affidano agli influencer (broker o media finanziari) per avere un'idea di com'è davvero un'azienda. Ecco perché è importante coinvolgere le società di intermediazione e assicurarsi che portino un messaggio positivo del brand. Offrire una presentazione per i broker è un modo per mostrare quanto il loro ruolo sia valorizzato nel processo. Questo fornisce anche la possibilità di stringere legami con loro e creare una connessione più salda. Ciò consente loro di informare i propri clienti su ciò che la tua azienda fa, in modo che abbiano una conoscenza approfondita prima di investire.

Anche con i giornalisti, si tratta di creare legami. I media sono sempre alla ricerca di fonti ed esperti da citare per le storie e, se un investor relations manager è a loro disposizione quando hanno bisogno della sua figura, si stabilirà una relazione basata sulla fiducia che può anche funzionare nel verso opposto. In questo modo è possibile ottenere il loro interesse nel momento del bisogno e far arrivare agli investitori retail le informazioni attraverso queste piattaforme media.

5. Ottimizzare il targeting

Avere presentazioni separate per investitori retail e istituzionali è un ottimo modo per affinare il proprio targeting. Questi due tipi di investitori hanno bisogno di informazioni diverse e richiedono garanzie diverse. Piuttosto che cercare di trovare un equilibrio con un'unica presentazione che non centrerà a pieno nessuno dei due obiettivi, è preferibile un ulteriore sforzo per raggiungere due destinatari molto diversi. 

Avvicinandosi agli intermediari retail, è possibile accedere ai loro database di persone interessate. Questo darà alla tua azienda una visione importantissima di come personalizzare al meglio il proprio targeting e presentare le opzioni di investimento. 

6. Mantenere aggiornato il sito web per le relazioni con gli investitori

È probabile che gli investitori retail cerchino informazioni da tutti i tipi di fonti nel prendere decisioni su un’azienda. Questo è il motivo per cui è importante giocare in anticipo e rendere facilmente rintracciabili tutti i dettagli direttamente dalle proprie fonti. Questo significa assicurarsi che il proprio sito web dedicato alle relazioni con gli investitori sia aggiornato, contenente il giusto tipo di dettagli e il più visibile possibile. Spiega esattamente cosa comporta il commercio al dettaglio sui mercati finanziari.

Allo stesso modo, è fondamentale stabilire una forte presenza sui social media. Come abbiamo assistito con l’episodio di Gamestop, molti investitori retail prendono le loro informazioni sulle aziende pubbliche dalle piattaforme di social media. Sfortunatamente, questo non è sempre il canale più accurato, quindi è importante assicurarsi di essere presenti per sfatare i miti e pubblicare i contenuti che gli investitori devono leggere. Anche monitorare i feed social è fondamentale, per essere in grado di correggere le imprecisioni prima che sfuggano di mano

7. Utilizzare strumenti digitali per coinvolgere virtualmente la comunità

In passato, le società comunicavano con investitori e azionisti principalmente attraverso eventi live. Il 2020 ha cambiato questo approccio, forse in meglio. Per necessità, molti investor relations manager hanno scoperto di poter organizzare giornate virtuali per gli investitori, roadshow e persino AGM (Annual General Meetings) virtuali. Non solo è possibile condurre tutti questi eventi online, ma molti team IR hanno scoperto che questo ha migliorato sia l'accessibilità che la partecipazione.

Inoltre, guardando il profilo degli investitori retail, tipicamente più giovani, probabilmente si riscontrerà che questi mezzi di comunicazione virtuali saranno presto essenziali per una strategia IR di successo. Infatti, Gilles David, CEO di Enertime, cita l'ascesa degli investitori retail come uno dei motivi per cui le aziende dovrebbero investire in flussi professionali e di alta qualità per i giorni degli investitori virtuali. David sostiene la "narrazione emotiva" come metodo più efficace per connettersi con questi azionisti.

Gli investitori retail sono particolarmente attivi nelle loro comunità online e su siti Web video come YouTube. Forse saranno riluttanti a partecipare al tuo roadshow dal vivo a migliaia di chilometri di distanza, ma potrebbero facilmente unirsi al tuo CEO day virtuale e decidere di investire nella tua azienda. Non si dovrebbe pensare a questo approccio come mirato a raggiungere o cercare di influenzare una sola persona; Con un evento virtuale, è possibile raggiungere intere comunità, perché la persona in questione condividerà la propria impressione ed esperienza avuta con la tua azienda con la comunità di investitori retail di cui fa parte.

8. Partecipare a eventi per investitori retail

Rendendo la tua azienda visibile agli eventi degli investitori retail, li aiuti a costruire una connessione con la tua attività. Ogni anno sono presenti molti eventi di questo tipo in tutta l’UE, dando alle imprese la possibilità di presentarsi e agli azionisti retail  l'opportunità di porre le loro domande.

Molti di questi eventi sono organizzati da associazioni di investitori retail, come l'F2IC in Francia o l'Associazione pan-slovena degli azionisti (VZMD). Questo li rende eccellenti opportunità di networking per lanciare a questi importanti investitori.

9. Gli investitori retail sono anche dipendenti

Gli investitori retail potrebbero anche essere dipendenti della tua azienda, e vale la pena tenere a mente questo quando si valuta come interagire con loro. Programmi di sovvenzione azionaria dedicati e incentivati (free shares, stock-options, piani di performance share, ecc.) sono spesso progettati da società quotate in borsa per premiare i propri dipendenti per il loro contributo alla performance aziendale. I dipendenti sono quindi spesso proprietari diretti delle azioni della loro azienda, aumentando così il loro senso di appartenenza.

Di conseguenza, le società quotate farebbero bene ad attuare iniziative dedicate per tenere conto della prospettiva dei propri dipendenti e rafforzare la comunicazione diretta sui piani di reward, l'impatto delle prestazioni dell'azienda sul prezzo delle azioni, la formazione, ecc. A questo proposito, l'implementazione di soluzioni di compliance come InsiderLog  e TradeLog è un must per le società quotate.

10. Diversificare

Con l'ascesa degli investitori retail è importante assicurarsi di renderli parte di un azionariato altrimenti diversificata. È probabile che questo tipo di investitore deterrà azioni a lungo termine, il che offre una certa stabilità, anche in tempi di elevata volatilità come la pandemia. Gli investitori retail possono anche essere più aperti a conoscere le proposte del management, il che li incoraggia a votare in modo favorevole durante la stagione proxy. Naturalmente, gli investitori istituzionali saranno quasi sempre responsabili di gran parte del tuo capitale, ma ignorare l'importanza dell'investitore retail può comportare rischi. Quindi, per garantire la continuità aziendale, è meglio targettizzare diverse categorie di investitori e dati demografici, cercando sempre di diversificare l’azionariato.

Riferimenti e approfondimenti

• Retail Investor Behaviour During Covid
• Retail Investor Definition
• Retail Vs Institutional Investors
• Shareholder Engagement
• Fine Tune Your Investor Targeting